تجربه نگاریکوچینگ

کوچینگ یک تخصص است یا یک بیزینس؟

مطالب این مقاله به کوچ‌های حرفه‌ای کمک می‌کند تا در ارائه خدمات کوچینگ خود استراتژی بهتری داشته باشند.

لزومی ندارد که یک کوچ حرفه‌ای باشید، که بدانید کوچینگ، منتورینگ نیست. این را در اولین جلسات دوره‌های آموزش کوچینگ تدریس می‌کنند. اما اگر شما نتوانید تجربیات خود را به کار بگیرید، به زودی بیکار خواهید شد. و اگر نتوانید تجربیات خود را به دیگران ارائه کنید، به احتمال زیاد آن را با خود به سرای باقی خواهید برد. این چالش در باره تخصص کوچینگ و بیزینسِ کوچینگ هم وجود دارد.

از نظر من، داشتن مهارت کسب و کار برای هر کوچ حرفه‌ای، یک باید است. در این نوشتار در این باره بیشتر توضیح خواهم داد.

ارزش افزوده کوچینگ چیست؟

متاسفانه (از نظر من) برخی از کوچ‌های حرفه‌ای با فروش کوچینگ مشکل دارند. شاید اعتقاد دارند که پرداخت هزینه کوچینگ باعث خدشه به ساحت مقدس این حرفه می‌شود؟ اما تردید ندارم، آنها نیز می‌خواهند به مشتریان خود کمک کنند. اگر شما با کالا یا خدماتی، می‌توانید به دیگران کمک کنید، چرا برای آن نباید هزینه‌ای دریافت کنید؟

مگر اینکه شما تردید داشته باشید که خدمات ارزشمندی ارائه می‌دهید. تردیدی جدی برای اینکه باعث بهبود زندگی مراجع یا مشتری کوچینگ شود. به عنوان یک کوچ، هنگامی که خدمات کوچینگ خود را می فروشید، باید بر روی یک مشکل اصلی یا چالش مراجع خود تمرکز کنید. پیشنهاد می‌کنم تا در حد ممکن، به آنها واضح بگویید چگونه کوچینگ در حل مشکل به آنها کمک می‌کند.

برای تمرین این مهارت، هر از چند گاهی از خودتان یا یکی از مراجعین خود بپرسید:

  • بزرگترین چالشی که در حال حاضر با آن روبرو هستید چیست؟
  • اگر همین الان می‌توانستید در زندگی خود تغییری ایجاد کنید، چه می‌کردید؟
  • کوچینگ چگونه می‌تواند در مسیر واکاوی و حل این مشکل کمک کند؟

سپس پاسخ این سوالات را با مراجع خود به اشتراک بگذارید. اینجا بهترین محل برای یافتن کانون ارزش افزوده خدمات کوچینگ شما خواهد بود. اگر ارزش این خدمات را پیدا کنید، می‌توانید تعرفه کوچینگ خود را نیز تعریف کنید.

کوچینگ رایگان را متوقف کنید

منظورم این نیست که اصلا جلسه رایگان نداشته باشید. بلکه اگر می‌خواهید از بازار خود یک حس بهتری پیدا کنید، مدتی ارائه کوچینگ رایگان را متوقف کنید. کوچینگ هم مثل هر خدمت دیگری، چارچوب‌های اخلاقی خود را دارد. هیچ اصل اخلاقی در کوچینگ، اخذوجه درقبال خدات را منع نمی‌کند.

مگر وکلا، پزشکان، روانشناسان، اساتید دانشگاه و مشاوران تخصصی، خدمات خود را به صورت رایگان می‌دهند؟ اگر نه، پس چرا باید به کوچینگ رایگان فکر کنید؟ به جای اینکه به همه مراجعین خود خدمات رایگان بدهید، به آن‌ها خدمات با کیفیت ارائه کنید. حالا هرجایی صلاح دانستید، بر اساس احساس مسئولیت اجتماعی خود خدمات رایگان هم ارائه کنید.

اگر کسی هم از شما برای کوچینگ رایگان درخواست کرد، به او کمک کنید تا دریابد چرا او به کوچینگ نیاز دارد؟ آنگاه کوچینگ، خودش مراجع را متقاعد خواهد کرد.

تخصص کوچینگ یا بیزینس کوچینگ؟
تخصص کوچینگ یا بیزینس کوچینگ؟

کوچینگ مشتری ندارد یا کوچینگِ شما؟ 

 مشهور است که از کسی درخواست حرکات موزون کردند، ولی ایشون فرمودند: زمین کج است! در بازار کوچینگ هم از نظر بعضی‌، زمین کج است. هر کاری از یک جایی شروع می‌شود. اگر تجربه یا اعتماد به نفس برای شروع ندارید، بحث را منحرف نکنید. تبدیل علاقه‌مند به مشتری کار ساده‌ای نیست. بعد از آن، در همه فعالیت‌ها تبدیل مشتری به پرداخت کننده کار دشواری است.  

اینکه شما کوچ باشید یا اینکه فروشنده کوچینگ باشید، لزوما هم راستا نیستند. فروش خدمات کوچینگ هم مانند هر بیزینس دیگری، چالش‌های خود را دارد. اگر فکر می‌کنید این کار از شما برنمی‌آید، از بر‌نمیید می شخص دیگری کمک بگیرید تا به نتایج دلخواه برسید.

فرصت تبدیل شدن به مشتری پرداخت کننده را از مراجع خود سلب نکنید. روی اعتماد به نفس خودتان کار کنید. برای کمک به کسی که آماده تغییر در کار و زندگی است، لازم نیست عالی باشید. فقط خوب باشید.

جلسه فروشی نکنید

اگر قبلاً مشخص کرده‌اید که کوچینگ شما قرار است در حل چه مشکل یا دردی به مراجع کمک کند، یک قدم جلو هستید. برای اینکه منطقی رفتار کنید، به جای جلسه کوچینگ، بسته کوچینگ طراحی کنید. بعید است یک جلسه کوچینگ بتواند مشکلی را حل کند. بسته کوچینگ خود را حل می کنید. بسته مربیگری خود را با نتایج مشتریان قبلی خود تنظیم کنید.

هرچه مشخصات بسته کوچینگ شما دقیق‌تر طراحی شده باشد، بهتر است. به مراجعین خود بگویید که معمولاً برای دیدن نتایج کوچینگ چقدر زمان نیاز دارند؟ البته موضوع هر مراجع با دیگری متفاوت است. اما تعریف یک بازه زمانی، چشم انداز مشترک شما و مراجع را با تصویری واضح از زمان انتظار برای رسیدن به نتیجه مطلوب، در اختیار شما قرار می‌دهد. افرادی که هرگز با کوچ کار نکرده‌اند و نمی‌دانند چه مدت طول می‌کشد تا آنها به نتیجه دلخواه خود برسند، به کمک فکری بیشتری در این مرحله نیاز دارند. 

هزینه کوچینگ

در کوچینگ ما از مشتری می‌خواهیم که از نظر مالی برای یک نتیجه مبهم و بدون تاریخ پایان با وارد قرارداد کوچینگ شود. همین اطلاعات مبهم می‌تواند باعث دلسرد شدن مراجع و انصراف او از کوچینگ شود. طراحی بسته کوچینگ در موضوع هزینه هم به شما کمک خواهد کرد. شما که نمی‌دانید چه مدت طول می‌کشد تا مراجع به اهداف خود برسد. هر مشتری و هر موقعیتی منحصر به فرد و متفاوت است. پس تعیین تعرفه کار ساده‌ای نیست.

اگر به استفاده از خدمات کوچینگ برای توسعه فردی یا شغلی خود فکر می‌کنید، این مقاله می‌تواند به بسیاری از سوالات شما پاسخ دهد.

به مشتریان قبلی خود نگاهی بیندازید و اینکه چه مدت طول کشیده تا آنها نتایج کوچینگ را درک کنند. اگر بتوانید در یک بسته کوچینگ ۵ یا ۱۰ جلسه‌ای به مراجع خود کمک کنید، متقاعد کردن مراجع برای خرید یک بسته به مراتب ساده‌تر از این است که بگویی حالا ببینیم چی میشه!

قبلاً هم بارها گفتم که هر مراجع، یک مشتری منحصر به فرد است، بنابراین با او صادق باشید. به مشتری بالقوه خود بگویید که بعضی اوقات کارها بیشتر از حد انتظار طول می کشد. بگویی که برخی موضوعات می‌توانند کار کوچینگ را کند کنند. توضیح دهید که ما با کسی مسابقه نمی‌دهیم. مراجع مجبور نیست تا حصول نتیجه مطلوب خودش از کوچینگ با شما همراه باشد. ولی در مقابل نباید انتظار داشته باشد که در یک بازه از قبل تعیین شده به نتیجه برسد.

لازم نیست دائم تکرار کنید

اگر تا حالا متوجه مشکل ارتباطی با مشتریان خود شده‌اید، شاید خطای ارتباطی از شماست. اینکه نمی‌توانید به دیگران تفهیم کنید که چطور می‌توانید با کوچینگ به آنها کمک کنید؟ گاهی لازم است که خودتان را به عنوان یک متخصص در همان رشته تخصصی خودتان معرفی کنید.

اینکه مرتب تاکید کنید که یک کوچ هستید مثل پزشکی است که دائما تاکید کند که متخصص «pneumonoultramicroscopicsilicovolcanoconiosis» است! وقتی جامعه مخاطب نسبت به این تخصص هیچ شناختی ندارد، شما در گوشه عزلت خود تنها خواهید ماند. حتی اگر تخصص شما خیلی هم مورد نیاز جامعه باشد.

درباره pneumonoultramicroscopicsilicovolcanokoniosis بیشتر بدانید!

برای معرفی کوچینگ، از ایجاد یک وبلاگ با مطالب مفید و کاربردی غافل نباشید. ایجاد یک پادکست در یک موضوع خاص، حضور در شبکه‌های اجتماعی و عضویت در انجمن‌های تخصصی هم توصیه می‌کنم. تجربه شخصی من این است که پایدارترین راه ارتباط با مخاطب، ایجاد یک وبلاگ و نوشتن مقالات مفید در مورد مشکلاتی است که جامعه کوچینگ با آن‌ها روبرو است.

داستان موفقیت بهترین راه ارتباط با افراد است. چه چیزی مخاطب شما را پریشان کرده؟ کجا نیاز به پشتیبانی دارند؟ در این میان به فکر همکاران خودتان هم باشید. آنها هر زمان که شروع به مطالعه یا تحقیق آنلاین می‌کنند، به منابع مفید نیاز دارند. چرا شما یکی از آن منابع نباشید؟

سرابِ بازار بدون رقیب

برای موفقیت در هر بیزینسی، ابتدا باید فرض کنید که وارد یک بازار اشباع شده‌اید. حالا دنبال ارزش افزوده خودتان باشید. به این سوالات پاسخ دهید:

  • خدمات برجسته شما چیست؟
  • هنر و مهارت و تخصص ویژه شما در کوچینگ چیست؟
  • تفاوت مدل کوچینگ شما با دیگران چیست؟
  • هزینه کوچینگ شما چقدر است؟
  • مراجع در برابر این هزینه کوچینگ چه دستاورد احتمالی خواهد داشت؟
  • کانون تجربه شما در کوچینگ چیست؟
  • مدارک تخصصی و حرفه‌ای شما در کوچینگ چیست؟

پاسخ به این سوالات به شما کمک خواهد کرد که بدانید خدمت برجسته شما چیست؟ و کجا ارزش بیشتری ارائه می‌دهید؟ شما باید به مخاطب نشان دهید که چرا کوچینگ شما از بهتر است؟

سخن پایانی

منابع متعددی برای تجاری سازی خدمات وجود دارد. برخی از آنها در کوچینگ هم قابل استفاده هستند. در استفاده از ابزارهای جدید و فناورانه، خساست نداشته باشید. از ابزارهای حرفه ای پشتیبانی مشتریان هم غافل نباشید. استفاده از این ابزارها باعث می‌شود که مراجعین شما احساس ارزش بیشتری کنند. تردید نکنید که در بلند مدت، نتایج بسیار بهتری خواهید یافت. شما می‌توانید این خدمات را به سایر همکاران خود نیز ارائه کنید. البته هر کاری هزینه‌هایی هم دارد که باید بپردازند.

نمایش بیشتر

اصغر محمدی فاضل

دکتر علی اصغر محمدی فاضل، عضو فدراسیون جهانی کوچینگ (ICF) با درجه حرفه‌ای (PCC) است. دکتر فاضل بیش از 15 سال تجربه در ارائه مشاوره تخصصی، منتورینگ، کوچینگ، تسهیلگری و اجرایی در طیف وسیعی از موسسات عمومی، خصوصی و غیردولتی بین‌المللی در کشورهای مختلف را در رزومه حرفه‌ای خود دارد. اگرچه دکتر فاضل تجربه مدیریت و تدریس در دانشگاه‌های مختلف داخلی و خارجی را دارد اما بیشترین تمركز وی بر روی كوچینگ مسیر شغلی و بیزینس کوچینگ بوده تا ورود حرفه‌ای به بازارهای جهانی و عرصه‌های بین المللی را برای علاقه‌‌مندان تسهیل کند.

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.

دکمه بازگشت به بالا